营销人员做大客户项目要有大格局、大视野，既要脚踏实地，又要高屋建瓴。做大客户项目最忌讳“一蹴而就”，急于成交。一上来就谈成交只会吓跑客户，就好比青年男女谈恋爱刚接触没几次就要和人家谈婚论嫁，人家一定会认为你有问题、不正常。做大客户项目要向谈恋爱一样循循善诱、循序渐进、渐入佳境，让成交水到渠成。
做大客户项目首先应是谈合作，然后才是营销。合作是目的，营销是手段；合作的方式，营销的心态；合作要共赢，营销促成功；合作要平等，共赢为原则，风雨同舟、长远发展是客我双方的终极目标。
合作第一，营销第二。
大客户是合作出来的，而不是简单的营销出来的。
课程背景：
拉动一个国家经济前进的三架马车是：投资、出口和消费。投资和大集团消费涉及的总金额已经占据了我国经济总量的半壁江山，高达20多万亿元，而且我国依靠投资和大集团消费拉动经济发展的局面在未来3至5年间不会有太大的改观。因此，一个企业如果没有几个像样的大客户合作项目就等于是在我国主流经济循环整体外徘徊，只能挣些辛苦费，赚点碎银子。
我们的课程把大客户项目分为两大类，一类是指渠道大客户，包括：代理商、批发商、大卖场等；另一类是指终端消费者，包括：工程项目、集团采购、OEM配套项目等。
我们把上述两类大客户比做企业发展的两个轮子，轮子运转正常，企业自然能够保持快速、稳健、可持续发展。
鉴于此，营销同仁必须熟练使用营销组合，创建高效的营销模式，诚信而机敏的面对客户，是我们营销同行的共同使命。
实战、高效、实用，一学就会、一用就灵。
爱自己、爱企业、爱营销。
课程目标：
1、学规律、找感觉、悟智慧，方法对了头，一步一层楼；
2、按照规律与客户合作，建立营销模型，使其简单、易学、易复制；
3、共赢高于一切，让野兔变骆驼；
4、发扬鹰雁团队精神，打造无敌营销团队。脚踏实地、精诚团结、坚韧不拔、无坚不摧、剑锋所指、所向披靡。
学员收获：
1、通过宏观趋势分析与经验分享,帮助学员看清我们当前所处的时代经济特征，敏锐的、创造性的抓住市场机遇，掘取人生的第一桶金、第二桶金、第N桶金；
2、牢固树立合作第一、营销第二的大客户开发之道，掌握实用、高效的“立体营销模式”；
3、提高营销人士的情商，打造坚韧不拔的强人精神与健康的阳光心态；
4、理念学习、案例分析和方法演练相结合，全方位提高营销人士的理论和实战操作能力；
5、掌握实用的沟通技巧和谈判武器；
6、团队作战，厘清客户组织机构权力分配方式，找到关键人物，精准攻关，拿下大项目；
7、实现客我双方成交和共赢的策略和方法。
培训时间：一天一夜（白天6课时，晚上3课时）
课程对象：企业中高层管理者，营销总监、营销经理、业务经理、营销精英。
课程大纲：
第一章 认清当前宏观经济行势，把握人性购买心理
一、认清市场走势，敏锐把握机遇
二、搭建营销模型，掌握销售规律
三、锻造超高情商，以强者的心理素质攻坚克难
四、战胜盲点，洞悉人心，参透买点和卖点
五、把握客户需求，建立信任基础
六、定义大客户及大客户分类
第二章 探析客户深层需求 知己知彼完美对接
一、深入了解大客户特征
二、深入解析大客户采购及项目要点
三、大客户采购流程包括哪些步骤
四、打造强势价值主张，创造客户购买理由
五、挖掘客户内心深处的缘由，构建心中购买意愿景象
六、以客户为导向，知己知彼与大客户需求“完美对接”
第三章 巧用营销分析工具 筛选有开发价值潜在客户
一、成功营销的三大要素——ASK规则
二、把握MAN型大客户
三、拿下大单、开发大客户的关键因素----SPY法则
四、找到大客户关键决策人---MACE法则
五、构建客户愿景，创造购买理由
第四章 剖析客户组织架构 摸清客户底牌 教练帮助成交
一、胸中百万兵，客户组织架构记心中
二、团队协作，客户关键人物一网打尽
三、深入挖掘大客户的各项需求
四、大客户营销中的公司需求与个人需求
五、谨防营销雷区，巧妙排除地雷促进成交
第五章 组合善用营销利器 开发客户策略
一、企业与产品专题展会，新技术交流研讨活动
二、实地测试和提供样品
三、登门拜访大客户，样品、礼物、赠品
四、日常商务交流活动
五、邀请大客户参观考察
六、电话销售
七、高档会所营销
八、“眼高手低”销售策略
九、“先入为主”销售策略
第六章 重复就是力量 持续跟进目标客户
一、思路决定出路，定位决定地位
二、大客户战略营销三部曲
三、大客户营销的CUTE法则
四、持续跟进大客户的功夫
五、构建企业优势的功夫
六、高效沟通策略技巧
七、培养忠诚客户，抑制对手成交
第七章 火眼金睛找对贵人 成交共赢广交朋友
一、客户采购流程分析
二、深入分析客户组织架构
三、确定各个部门的职能
四、抓住要点，找到关键决策人
五、人情练达，说对话的功夫
六、成交共赢，办成事的功夫，熟练运用SPIN 销售工具
第八章 善于借力渠道为王 互利共赢管理激励
一、渠道要素种类、明确营销渠道的目标
二、目前营销渠道的问题
三、解决渠道问题的策略
四、费用预计及评估
五、渠道大客户的开发步骤
六、与渠道大客户的沟通
七、渠道大客户的教育和培训
八、渠道大客户的回款管理
第九章 集团项目招标流程 了然于胸逐环掌控
一、制造行业大客户采购攻略
二、集团使用类大客户营销攻略
三、集团大客户营销策划的方法
四、高效拿下工程项目的功夫
五、将小项目做成大项目的策略
六、有效处理客户投诉与反对意见
七、满足集团客户需求的技巧
八、工程项目营销的“四度法则”
第十章 机智谈判平和面对 稳住阵脚收放自如
一、谈判准备工作要领
二、谈判中敢于拒绝与说“不”的策略
三、谈判中让步的策略
四、谈判中的处理压力的策略
五、常用谈判技巧和策略
六、讨价还价实战策略
七、商务谈判中间谍的使用
八、衡量谈判成功的标准
第十一章 防范雷区谨慎成交 回收款项规避风险
一、大客户成交把握与合同审核的功夫
二、和客户签约时的注意事项
三、高效预防风险和催款、收款的功夫
四、大客户营销风险包含的内容
五、大客户营销风险的控制
六、催收或协助催收逾期帐款
七、三十六计催款兵法
八、催收回款信函写法
第十二章 持续耕耘客户关系 风雨同行战略伙伴
一、大客户关系经营和管理
二、长久把握和探测客户的需要，锁定客户需求与ALL法则
三、了解和探测客户的需要实例解析
四、大客户满意度管理、关怀及维护
五、结成战略伙伴，合作共赢硬道理
相关总裁班课程
上一篇：大客户的销售与管理
下一篇：项目型销售管理提升大客户直销业绩
